דלת פתוחה

סיפורו של יוסי שטרן

ספר לנו מעט על עצמך

קוראים לי יוסי שטרן, אלוף משנה (במילואים), הייתי בשירות קבע במשך 30 שנה, ביחידת מתאם פעולות הממשלה בשטחים ובאגף התכנון בצה"ל. לפני כשנתיים וחצי, לאחר שפרשתי מצה"ל התמניתי לסמנכ"ל השיווק והמכירות בחברת המחקר והמודיעין העסקי b4presearch, אשר מתמחה בסיוע לחברות המעוניינות לזכות במכרזים בשווקי האו"ם והבנק העולמי.

ספר  לנו על הישג משמעותי עבורך?

אתחיל מההתחלה – בעת ששירתי כמפקד משרד התיאום והקישור ברמאללה, נהגתי לקבוע "דלת פתוחה" עבור התושבים הפלסטינים. זו הייתה הזדמנות פז לפגוש פלסטינים מכל גווני האוכלוסייה: אנשי עסקים וכלכלה, סוחרים, עובדי הרשות הפלסטינית, פעילי מנגנוני הביטחון, עיתונאים ועוד. הכול נעשה במטרה לספק אוזן קשבת ולייצר פתרונות למצוקות היום יום של האוכלוסייה הפלסטינית בגזרה.

יום אחד הגיע אליי איש עסקים והציג בפניי בעיה: ״בכל פעם שאני עובר במחסום שלכם, בדרך להפקיד את כספי הפדיון החודשי, החיילים עוצרים אותי ומבצעים עליי חיפוש מעמיק. לא פעם שמעתי אותם מדברים ביניהם בעברית ואומרים שוב ושוב את המילה חמאס״. למה אתה צריך להוציא כספים לישראל? שאלתי. הוא השיב שהמערכת הבנקאית הפלסטינית אינה ערוכה לקלוט במזומן סכומי כסף גדולים, לאור בעיות במסלקה ומפנים אותו להפקיד את הכספים ישירות בישראל.

ביקשתי ממנו לבחון את הנושא וקבענו פגישה לעוד שבועיים. לאחר בדיקה מקיפה ביטחונית ועסקית גיליתי שמדובר בבעל חנויות ומפעל ללבידים, שהפדיון החודשי שלו מגיע לכדי מאות אלפי שקלים בכל חודש, לא פלא שכאשר הוא מגיע למחסום מיד חשבו שהוא איש חמאס שמעביר כסף במזוודות. בפגישתנו הבאה ביקשתי שיציג לי את היתר הכניסה שלו לישראל, הוא הציג בפניי היתר של סוחר פשוט. בעיניים המומות הוא הסתכל כאשר קרעתי את ההיתר מול עיניו. מה עכשיו? הוא שאל.

עניתי לו שהפתרון הוא לא לדבר עם המחסום ולא לבצע תיאום בכל מעבר שכזה… שכן שאיש עסקים בכיר לא יכול לצאת עם סכומי כסף כה גדולים בהיתר מסחר וציידתי אותו בהיתר של איש עסקים בכיר, המתיר לו להיכנס לישראל, אפילו ברכב ישראלי, מאז הבעיה נפתרה.

תאר איך הסיפור מתקשר להיום?

הסיפור הזה עולה בזיכרוני בכל פגישת מכירה שאני מבצע כיום כסמנכ"ל שיווק ומכירות ב-b4presearch, חברת מחקר ומודיעין עסקי המתמחה בשווקי האו"ם והבנק העולמי. רוב הלקוחות שאני פוגש מציגים לי בעיה נקודתית בחברה או בעסק, רצון לפעול למול מכרז בודד או הזדמנות עסקית אחת תוך שהם חוסמים את עצמם לפתרון שיביא אותם לעשרות הזדמנויות עסקיות בשנה, שמתוכם יוכלו לבחור את ההזדמנות הנכונה להם, בטריטוריה הנכונה להם, בכדי לבצע את העסקה הנכונה.

בכל פגישה מחדש אני נוכח שצריך להקשיב ללקוח, לשמוע את הצורך שהוא מעלה ולזהות את הצורך האמיתי שלו (הכאב הפנימי שמניע אותו), עסקה טובה תהיה בדרך כלל כזאת שתיתן מענה לצורך השני, כי צריך לפעמים להזכיר למי שיושב מולך שהוא כבר לא סוחר, אלא איש עסקים בכיר…

אולי היכולת הזאת לזהות את הצורך האמיתי של הלקוח, הוא שהביא אותנו לקפוץ מאפס לקוחות למאה תוך שנתיים, כי פגישה אישית, זיהוי צרכים אסטרטגיים ותרגומם לפעולות אופרטיביות, זה מה שהלקוחות מחפשים באמת.

על בסיס המהלך, מהן ההמלצות שלך להנהלה של ארגון אחר?

כסמנכ"ל שיווק ומכירות אני נחשף לשימוש גובר במערכות טכנולוגיות ככלי להגברת מכירות והתלות במערכות אלו, בין אם באמצעות הפעלת שיווק במנועי חיפוש בגוגל, פרסום ברשתות חברתיות, לצד הסכמי שיתוף פעולה עם ארגונים ומוסדות שיכולים למצוא תועלת במנגנון פיתוח עסקי עבור לקוחותיהם. היות ומשאבים אלו בדרך כלל מוגבלים, במיוחד בחברות קטנות ובינוניות, אני ממליץ למנהלים בחברות כאלו שלא לוותר על המפגש הבין האישי והקשר הישיר עם הלקוחות. גם בתקופת הקורונה, תחת המגבלות שפורסמו, נתתי ללקוח את אפשרות הבחירה בין פגישה פיזית לפגישה מקוונת והופתעתי לא פעם מהדרישה החד משמעית למפגש פיזי מצידו של הלקוח, שכן בחוויית הקניה הוא רוצה ל"חוש" את המוכר איתו הוא עתיד לבצע עסקה, במיוחד כאשר הדברים מתייחסים למכירות B2B. מניסיוני פגישה שכזו תורמת למוכר להבנה טובה יותר של צורכי הלקוח למציאת פתרון הוליסטי יותר ומותאם יותר לצרכים, מהלך שפירושו מכירה טובה יותר, שתשאיר את הלקוח איתכם לזמן רב יותר.