שיווק ומכירות של העסק שלך – על ידי חברת בת חיצונית.

אריק זילבר*

אילת הינה עיר התיירות המובילה של ישראל, מגיעים אליה כשני מיליון מבקרים בשנה.
חלקם תיירים מחו"ל וחלקם הגדול יותר ישראלים ורובם לנים במלונות השונים הפרוסים בעיר ומעבירים את זמנם בבילוי בחוף הים, באתרים, באטרקציות, בקניות ובפעילויות השונות אשר העיר מציעה להם.
במציאות שנוצרה, המלונות, האטרקציות השונות, המסעדות והעסקים הפועלים באילת נאבקים על זמנו וכספו הפנוי של כל מבקר בעיר.

עם מציאות שכזו התמודדתי בתפקידי כמנכ"ל המצפה התת ימי, אילת. אמנם אטרקציה מובילה בעיר עם כ-400,000 מבקרים בשנה, אך היא קיימת משנות השבעים ורבים מהישראלים כבר ביקרו בה עם משפחתם מספר פעמים במשך חייהם.

למרות שמידי כמה שנים האתר מחדש את פניו ומוסיף אלמנטים מרתקים ומעניינים, קיים החשש שהתחרות הגוברת באילת על זמנו וכספו הפנוי של המבקר, תגרום לירידה במספר המבקרים ובהכנסותיו של האתר.

כיצד להתמודד עם התחרות הגוברת? כיצד להפסיק את התלות של המצפה בסוכנים חיצוניים? כיצד למשוך יותר מבקרים לאתר בשיטות אחרות מהשיטות הרגילות? דרך אפשרית הייתה לפרסם במדיה הארצית כמו רדיו או טלוויזיה ולתפוס את המבקר עוד לפני הגעתו לאילת, אולם דרך זו היא יקרה מאד, לא אפקטיבית וממוקדת מטרה.

מהיכרותי עם אילת הבנתי שאני חייב ללכוד את המבקרים בלובי של בית המלון ושם למשוך אותם באיזו שהיא דרך לבקר במצפה התת ימי.
כיצד אעשה זאת בצורה המיטבית? כיצד אשכנע את המבקר שהאינטרס שלי היא לסייע לו? להיות מעין סוכן הנסיעות שלו במלון?

בעיה נוספת היא שהמלונות באילת סגורים למשווקים, לפרסום שאינו מורשה ולכל מיני מבקרים זרים ואי אפשר להסתובב כך סתם בלובי מבלי שאיש הביטחון של המלון יוציא את אותו איש שיווק בבושת פנים החוצה.

הבעיות הנ"ל העלו אצלי רעיון. מדוע לא להקים חברה חיצונית, לכאורה מנותקת מן המצפה התת ימי, מעין סוכנות למכירת אטרקציות אילת אשר תשכור דלפקי מכירות בכל בתי המלון המרכזיים של העיר ובהן ישבו מוכרות, מעין סוכנות תיירות, אשר תמכורנה את כל האטרקציות השונות הקיימות בעיר (כולל מסעדות, טיולים באזור וכו') ובראש המכירות ידחפו כמובן את המצפה התת ימי. המודל העסקי ישען כמובן על העמלות ממכירת האטרקציות השונות והבונוס הגדול יגיע ממכירות המצפה התת ימי שיעלו ובגדול.

את הרעיון הפכתי לתוכנית עבודה, הקמתי חברה חדשה בשם "אטרקציות אילת" והסתערתי על בתי המלון. ישבתי עם המנכ"לים השונים, סגרתי איתם הסכמים להצבת דלפקי מכירת אטרקציות בלובי של מלונם תמורת דמי שכירות חודשיים ואחוזים מן המכירות. סגרתי חוזים עם כל בעלי האטרקציות והמסעדות באילת כדי שאוכל למכור אותם בדלפקי החברה.

בתוך כשנה היו לחברה 36 דלפקים בבתי המלון השונים בעיר והיא הפכה להיות לסוכן התיירות הגדול ביותר של המצפה התת ימי ותרמה לו לעליה גדולה של למעלה מ-120,000 מבקרים בשנה. בנוסף הפכה החברה לגורם שיווקי ומכירתי משמעותי מאד בעיר אילת שרוב האטרקציות בה היו תלויות במכירותיו ושכל אטרקציה חדשה, אשר הייתה מעוניינת לקום באילת הייתה זקוקה לשירותיה של החברה.

אטרקציות אילת קיימת ועובדת באילת כבר שנים רבות ואפשר למצוא אותה גם היום כמעט בכל לובי של בית מלון גדול בעיר.

ההמלצות שלי:

1. חפשו את הרעיונות לפתרון הבעיות גם מחוץ למסגרת החברה שלכם. כאן למשל הקמתי חברה חיצונית.
2. חישבו כיצד תעלו רעיון שיהיה Win Win Situation, הפתרון שמצאתי כאן סייע גם למנכ"לי בתי המלון ליצור בלובי המלון מרכז רווח נוסף וגם לבעלי האטרקציות האחרות נגישות ופרסום בבתי המלון.
3. רצוי כמובן שהחברה תהיה כמה שפחות תלויה בלקוחות גדולים אשר מספקים את רוב הכנסותיה של החברה (במקרה זה כמה סוכנויות תיירות). כאן יצרתי לחברה סוכן חיצוני חדש בבעלותה אשר הפך להיות לסוכן הגדול ביותר שלה. 

---

*אריק זילבר – לשעבר סגן נשיא חברת המצפים הבינלאומית.

צור קשר עם אריק