מאת: עמי אשכנזי*
חברה – אבן קיסר ישראל
המהלך – ייזום והקמה של מחלקת יזמים וקבלנים
רקע למהלך – בעת כניסתי לתפקיד סמנכ"ל מכירות באבן קיסר ישראל, הבחנתי מהר מאוד כי בניהול מו"מ מול לקוחות החברה (מפעלי שיש וחברות מטבחים) צוות המכירות שלי ואני נמצאים בעמדת נחיתות בשל חוסר מידע.
אבן קיסר מוכרת את מוצריה למפעלי שיש והם בתורם מוכרים את המוצר הסופי והמעובד (משטח שיש למטבח) לקבלנים, יזמים, חנויות מטבחים ולקוחות פרטיים.
השוק הקבלני- יזמי פועל בשיטה של מכירת דגם בסיסי ברווח נמוך מאוד תוך שאיפה שהלקוח הסופי (רוכש הדירה) יבחר לשדרג לדגם יוקרתי יותר עם רווחיות גבוהה מאוד לאבן קיסר ולמפעל השיש.
לאבן קיסר לא הייתה מחלקה שניהלה את הקשר מול היזמים והקבלנים והקשר התנהל באמצעות מפעלי השיש וחברות המטבחים בלבד. הם סגרו את העסקאות מול הקבלנים והם שלטו במידע.
הסיטואציה הזאת גרמה למספר בעיות עבור אבן קיסר:
1. חוסר יכולת למפות את הפרויקטים הקיימים בשוק.
2. חוסר יכולת לבנות תחזיות המבוססות על פרויקטים עתידיים.
3. שליטה מלאה של מפעלי השיש במידע הנוגע לעסקאות, לרבות מחירים ורווחיות.
4. חוסר שליטה באיכות המוצר הסופי, אשר לעיתים קרובות גרמה לחוסר שביעות רצון של רוכשי הדירות. דבר אשר הוביל לחוסר נאמנות מצד קבלנים ויזמים, ופגיעה במותג.
5. חוסר שליטה בתהליך השדרוג של רוכשי הדירות.
הפתרון לבעיות:
הקמת מחלקת יזמים/קבלנים שתנהל קשר ישיר מולם, תמפה את הפרויקטים וההזדמנויות הקיימות בשוק, ותסגור עסקאות מולם.
המהלך לפתרון:
1. בניית תוכנית עבודה להקמת המחלקה לרבות הגדרות תפקידים, תקנים, תקצוב והגדרת יעדים.
2. הצגת התוכנית ואישורה בקרב ההנהלה הבכירה של החברה.
3. בניית דאטה בייס במערכת ה-.CRM
4. פיתוח כלים של מודיעין עסקי.
5. פיתוח מתודולוגית עבודה לאנשי המכירות.
6. גיוס אנשי מכירות המסוגלים להוביל פרויקטים ולטפח קשרים עסקיים עם מקבלי החלטות בכירים בחברות היזמות והבניה.
6. הכשרת אנשי המכירות.
7. ליווי וטיפוח אנשי המכירה.
8. הגדרת יעדים ברורים ומעקב מתמיד אחר הביצועים.
התוצאות:
1. מיפוי של מאות פרויקטים פעילים במערכת ה-.CRM
2. תוך חצי שנה יצרנו מערכת יחסים ישירה עם 20 חברות היזמות והבניה הגדולות בישראל (חברות כמו דניה סיבוס, אפריקה ישראל, אלקטרה בניה ועוד) ועם עוד עשרות חברות בינוניות וקטנות.
3. חיזוק ויצירת נאמנות למותג אבן קיסר בקרב חברות הבניה והיזמים באמצעות חיזוק המסרים השיווקיים, התועלות ומכירת פתרונות ולא מוצר. בהקשר זה יש לציין כי אחד המהלכים שנקטנו בהם הוא למכור פתרון כולל לקבלן הכולל, הן את המוצר והן את מפעל השיש.
4. שיפור משמעותי בנתח השוק של אבן קיסר בתחום הבניה החדשה של למעלה מ- 10%.
5. גידול של 15% במכירות לפרויקטים חדשים.
6. שיפור ה-ASP (המחיר הממוצע ללוח שיש) בעסקאות בתחום הבניה החדשה בלמעלה מ-20% באמצעות יכולת ניהול מו"מ מבוסס מידע מול מפעלי השיש ושיפור משמעותי בניהול תהליך השדרוג של הלקוח הסופי.
7. הרחבת סל המוצרים והפתרונות לקבלנים (אפליקציות כגון חיפוי וריצוף).
8. חיזוק הקשרים העסקיים ונתח השוק של אבן קיסר בקרב מפעלי שיש מוטי קבלנים.
9. שיפור יכולות החברה לבנות תחזיות – הפכנו להיות אחד השווקים המצטיינים ביותר בנושא של דיוק תחזית (למעלה מ-70% דיוק), תוצאה אשר הובילה לשיפור תפעולי משמעותי בייצור.
לסיכום:
כל בעיה בה נתקל מנהל מהווה הזדמנות צמיחה משמעותית לארגון – בהנחה שאכן מגדירים את הבעיה באופן מדויק ומוצאים פתרון בר קיימא אשר ניתן ליישם, תוך שימוש במשאבי הארגון הקיימים ובפיתוח יכולות והתמחויות חדשות.
בתהליך הגדרת הבעיה ומציאת הפתרון חשוב לבוא עם גישה פתוחה ולערב מחלקות שונות בארגון, שכל אחת תתרום מהידע ומנקודות המבט שלה. ניתן לבנות מיקרו צוותים המורכבים מנציגים ממחלקות שונות בארגון ולכל צוות להקצות משימה שונה.
בנוסף, חשוב לערב את ההנהלה הבכירה בכל שלבי התהליך, על מנת שהתוכנית הסופית תקבל את אישורה באופן יחסית חלק.
*כותב המאמר : עמי אשכנזי. סמנכ"ל שיווק, מכירות ופיתוח עסקי.
צרו קשר עם עמי