החוליות החסרות ב Lean Startup

מאת אבי שביט*

יזמים רבים, בעיקר הטכנולוגיים שבהם, נוטים לפתח מוצר טכנולוגי הנובע מקרן אור שהבליחה במוחם ואשר העלתה בהם את התחושה והמחשבה שהנה יש בידם מוצר חדשני, מלווה בדור הבא של הטכנולוגיה, שייטיב עם העולם. בד בבד, חולפת בהם גם המחשבה שהם בדרך להיות הסטארט-אפ הבא שיתפרסם בעמוד הראשון במדיה. אין להם ספק שהמשקיעים יעמדו בתור בכדי להשקיע בהם, ושהאקזיט הוא רק שאלה של זמן. יזמים אלה נוטים לנקוט במתודולוגיית Lean Startup, מתודולוגיה שיתרונה העיקרי הוא יכולת פיתוח זריזה (Agile approach) של מוצר, אך מתפשרת לעתים על הבנה עמוקה של צרכי הלקוח.

על פי רוב מדובר ביזמים מוכשרים בטירוף, אשר בולעים כל כתבה ומחקר זמין על איך ומה נכון לעשות ולבצע על מנת להקים חברה מצליחה ולהימנע מהטעויות שיזמים אחרים נוטים לעשות. ה state of mind שלהם מתאים מאד למתודולוגית Lean Startup, אך בכך הם נופלים למלכודת דבש שאסביר בהמשך.
למי שלא מכיר, Lean Startup הינה גישה שפותחה על מנת לספק מתודה סדורה ליצירה וניהול סטארט-אפים לפיתוח מוצר המתאים ללקוחות, באופן מהיר ויעיל יותר מהגישות המסורתיות של ניהול עסקי של מיזם טכנולוגי. גישה זו מביאה את היזמים מהר מאד למעין מוצר ראשוני  minimum viable product (MVP) עם יכולות בסיסיות וחלקיות, אך מניסיוני בניהול וביצוע בדיקות נאותות וסיוע לחברות הזנק, לא פעם אין הלימה בין ה MVP לבין הצלחה עסקית של המיזם בעתיד. לא לחינם בכל הרצאה על Lean יש גם פרק על pivot שמשמעותו "מצטערים, טעינו, אנו כעת מפתחים משהו אחר", "כעת אנו יודעים מה הלקוח צריך", "למדנו רבות מה-MVP וכעת אנו יודעים מה לא לעשות". אני לא מכיר הרבה מתודולוגיות שמראש מניחות כישלון כדרך המלך. מאותם מרצים גם ניתן לשמוע היגדים כמו "ללא כישלון חברת הזנק לא יכולה להצליח".
אשרי המאמין…

אין זה המקום לנתח לעומק את שיטת הקנבס (BMC) או את Lean Startup אך שתיהן בנויות סביב מודל הלוקח כנקודת פתיחה שהיזמים הבינו מה הבעיה/צורך של הלקוח וכעת יש לבנות מודל "נכון" שיוביל לפתרון שיוצע ללקוח על מנת לייצר ערך עבורו (Value Proposition). נשמע טוב, הלא כן? לטעמי ולאור ניסיוני, מדובר במודל גרוע ולא יעיל, שכן ישנה התעלמות (כמעט) מוחלטת מהשלב החשוב והקריטי של הבנת הבעיה או הצורך. לא לחינם אמר אלברט איינשטיין כי "ניסוח הבעיה חיוני לפעמים יותר מפתרונה". בהזדמנות אחרת אמר אותו אדם מופלא וחכם "אם הייתה לי שעה לפתור בעיה, וחיי היו תלויים בכך, הייתי משקיע 55 דקות בהחלטה על מהות השאלה הנכונה לשאול, ופעם שאני יודע שהגעתי לשאלה זו, הייתי יכול לפתור את הבעיה בפחות מ- 5 דקות". צא ולמד – עיקר הזמן שהיזם צריך להשקיע הוא בהבנת הבעיה ולאו דווקא בפתרונה (לפחות בתחילת הדרך). גם אם זה לא נאמר במפורש, מתודולוגית Lean מטבעה, בנויה סביב הגישה של "מהיר וזול", ולכן באופן טבעי היא מתמקדת באימות הפתרון (ה MVP) ואיננה שמה דגש מתאים על אימות הצורך/בעיה. מדובר על חסרון מהותי בגישה, דילוג על השלב החשוב והבסיסי העונה לשאלה האם ללקוח יש בכלל בעיה שהיזם מבין אותה לפני ולפנים. בסופו של דבר אם ללקוח אין בעיה, הוא גם לא יקנה את המוצר. שוב, צר המקום מלהגדיר מה זאת בעיה בעיני לקוח, אך חשוב להבין שMVP לא נותן לכך מענה סביר. עוד אדגיש שיש לא מעט מקרים בהם הלקוח נותן חוות דעת (אימות) מוטית ולא עניינית על המוצר הנובעת מההשלכות האישיות, הארגוניות, או המעמדיות, שהMVP  טומן בחובו. מכאן קל להבין שגם ישנם מצבים בהם מתודולוגית lean לא מתאימה, למשל לפיתוח מוצר דור ב', פיתוח מוצר מורכב הדורש ממשקים רבים למערכות אחרות, פיתוח פתרון הנותן מענה טכנולוגי לרגולציה, ועוד.

קשה לקבל את הטענה שמתודולוגית lean הינה תמיד צורת החשיבה העסקית הנכונה לחברות הזנק באופן גורף. למעשה אנו עדים שמתודולוגיה זאת מביאה לא פעם לפיתוח של quick & dirty או במילים אחרות "חשוב בקטן, תפתח בקטן, וסיים מחר". גישה מסוכנת שקל מאד להתחבר אליה בשוק הסובב סביב טרנדים מהירים ומתחלפים.

נקודה מעניינת נוספת בהקשר למתודולוגית lean היא שהשיטה נותנת מענה טוב ומפחיתה את הסיכונים הפונקציונליים בפיתוח מוצר בגישה אג'ילית, אך איננה שמה דגש ברמה שווה לסיכונים טכנולוגיים ועסקיים. מניסיוני בבדיקת מאות מיזמים טכנולוגיים והובלת השקעות לפיתוח מוצרים/שירותים טכנולוגיים בחזית הידע, נוכחתי לא פעם שיש יזמים אשר אינם נותנים משקל מתאים לסיכון הטכנולוגי, ופועלים מתוך עודף ביטחון עצמי המוביל למחשבה שהסיכון הטכנולוגי הוא בדרך כלל נחלת האחרים ואצלם אין כלל חסמים טכנולוגיים. הלא הם בטוחים שהם מכירים היטב את הטכנולוגיה, ונכון, צריך להראות למשקיעים שיש עומק טכנולוגי וחדשנות, אך ניכר שאין מעבר לכך התמודדות עמוקה עם האתגרים הטכנולוגיים הצפויים.

חוסר היחס המספק לסיכונים הטכנולוגיים הינו רק מבוא לחוסר היחס לסיכונים העסקיים. הערכת סיכונים עסקיים אצל יזמים טכנולוגיים היא לרוב דבר עתידי, אמורפי, וכאשר יתקלו בו, ישנה אמונה שידעו להתמודד איתו. זוהי טעות עליה יקום או ייפול המיזם (וגם על נזילות). משקיע סביר בודק קודם כל את הפוטנציאל העסקי ורק אחר כך את הטכנולוגיה. בהערת אגב אציין שבראש וראשונה, עוד לפני בדיקת הפוטנציאל העסקי, אני בודק ומנסה להבין מי הם היזמים עצמם ורק אחר כך ניגש לבדיקת הפוטנציאל העסקי, וזאת מתוך האמונה כי בסופו של יום, יכולת הביצוע  שלהם (ה execute) היא זאת שתכריע האם המיזם יצליח או לא. בהקשר לסיכונים העסקיים, נתקלתי לא פעם ביזמים שלא ברור להם למה בכלל אני, כמשקיע פוטנציאלי, "חופר" בנושא שוב ושוב. הלא במצגת שהכינו יש תיאור שלם ומפורט על השוק, התמחור, המכירות, המתחרים, go to market ועוד. מצער, אבל נתונים יבשים אלו, שעל פי רוב נראה שנלקחו מ text book כלשהו, אינם מספרים תמיד את הסיפור של המיזם הספציפי. קשה למצוא באוגדן המצגת את העומק הנדרש של הערכת סיכונים עסקיים. מתוך מאות המצגות של משקיעים שזכיתי לראות, אני יכול למנות על אצבעות כף יד אחת כמה מתוכן כללו  שקף של "מקרים ותגובות" – מה המיזם יעשה אם המתחרים יורידו את המחירים מתחת למחיר "התחרותי" אותו מציג המיזם? מה תהא התגובה העסקית? או היכן "תקרת הזכוכית" של המיזם, שתמנע ממנו להתקדם הלאה. יזמים רציניים המודעים לפן העסקי, שחקרו את ההיבטים העסקיים לעומק ויש בידם מתודה סדורה של "מקרים ותגובות", ידעו בדרך כלל גם לספר את סיפור המיזם שלהם באופן שיקנה למשקיע את הביטחון והאמונה שהמיזם הוא עסק מעניין עם סיכויי הצלחה גבוהים.

לסיכום, אצטט שורה מפתיח להרצאה מוכרת של Lean Startup method:

Eventually, if you’re lucky, you’ll have ”product/market fit” and can concentrate on optimizing and scaling.

יותר מתמוה, אם יש מזל, למה צריך שיטה?


הכותב: אבי שביט, מומחה רב מוניטין בניהול וקידום השקעות טכנולוגיות.

דילוג לתוכן